Conrad Electronic, renommierter Online-Händler für Elektronik und technischen Bedarf, hat nach acht Jahren „Papier-Pause” vor wenigen Wochen erstmals wieder einen gedruckten B2B-Katalog herausgebracht und damit eine Diskussion ausgelöst, die weit über das engere Umfeld hinausgeht und bei vielen Marketing-Interessierten Fragen auslöst:
Ist Print zurück? Stoßen digitale Medien an ihre Grenzen?
Wir sagen: Nein, SO stimmt das eben gerade nicht! Denn keine dieser Fragen trifft den Kern des Themas. Die eigentlich relevante Frage lautet:
Wie finden Interessenten, Besucher und Kunden zuverlässig zu den Inhalten, die für sie wirklich relevant sind? Und welches Instrument ist genau dafür das richtige?
Denn genau das ist offenbar die Frage, die Conrad für sich und für bestimmte Zielsetzungen (und in enger Verzahnung mit den hauseigenen digitalen Mitteln und Wegen) in einem spezifischen Einzelfall mit einem Printmedium beantwortet hat. Also mit einer Antwort (und einer entsprechenden Umsetzung), die für Conrad stimmt, aber eben nicht automatisch für jedes andere Unternehmen oder jede andere Institution!
Warum Conrad auch (!) Print einsetzt. Und das durchaus Sinn machen kann!
Conrad-CEO Ralf Bühler bringt es in einer Stellungnahme auf den Punkt: „Die Kombination aus digitaler Plattform, strukturierten Produktdaten, Künstlicher Intelligenz und automatisierter Prozesse ermöglicht etwas völlig Neues: Einen Katalog, der nicht isoliert erstellt, sondern direkt aus dem digitalen System heraus generiert wird.” Denn: Bei mehr als 10 Millionen Produkten auf einer Plattform ist ja nicht die Verfügbarkeit das Problem. Die Herausforderung liegt in der Orientierung.
Der Katalog ist also kein Rückschritt ins Analoge. Er ist ein physischer Einstiegspunkt in ein digitales System; ein „Snapshot” der Conrad Sourcing Plattform, der Struktur gibt, eine Vorauswahl trifft und per QR-Code direkt zu Live-Preisen und Echtzeitverfügbarkeit führt. Gedruckt aus dem digitalen System heraus, nicht isoliert davon.
Das ist konzeptionell klug. Und es löst ein echtes Problem: Wer so viele Produkte anbietet, braucht einen Weg, Kunden nicht im Angebot zu verlieren, sondern durch das Angebot zu führen.
Print ist nicht per se schlecht. Digital ist nicht automatisch gut. Beide sind immer Mittel zum Zweck!
Wir bei BM1 arbeiten täglich mit Kunden aus unterschiedlichsten Branchen. Und wir setzen dabei regelmäßig auf Print. Auf Kundenmagazine, Mailings, Kataloge, Broschüren. Und zwar, weil es in bestimmten Situationen schlicht das wirkungsvollere Instrument ist. Das ist keine Nostalgie. Das ist zielführend realisiertes Handwerk.
Die CMC Print-Mailing-Studie 2025 bestätigt das: Print-Mailings erzielen im B2B einen Return on Advertising Spend von bis zu 935 Prozent. 12 Prozent der Empfänger besuchen nach Erhalt direkt den Webshop. Print aktiviert also unvergleichlich gut, wenn es konzeptionell richtig eingesetzt wird.
Gleichzeitig gilt aber auch: Über 70 Prozent der B2B-Suchanfragen laufen heute über mobile Geräte. Der Einkäufer, der auf der Baustelle schnell ein Ersatzteil sucht, der Facharbeiter in der Werkhalle, der noch einmal schnell ein Material checkt — sie alle greifen selten oder gar nicht zum gedruckten Katalog. Sie greifen zum Smartphone. Und wenn die Website in diesem Moment nicht funktioniert, nicht schnell lädt oder nicht intuitiv navigierbar ist, ist der Interessent weg.
Und genau deshalb ist die Frage „Print oder Digital?” die falsche Frage.
Die richtige Frage lautet: Wie führe ich wen, wann und womit zu relevanten Inhalten?
Hinter dieser Frage steckt echte konzeptionelle Arbeit. Sie setzt voraus, dass man seine Zielgruppen kennt. Und zwar nicht nur demografisch, sondern in ihrem konkreten Nutzungsverhalten. Wann suchen die Interessenten? Womit? In welchem Kontext? Was brauchen sie in diesem Moment: Orientierung, Vertiefung, Entscheidungshilfe oder direkten Zugang zur Bestellung?
Conrad hat diese Frage für seine gewerblichen Kunden beantwortet: Denn ein Teil von ihnen ist nicht dauerhaft digital unterwegs. Sie brauchen deshalb einen haptischen Einstiegspunkt, der ihnen Struktur gibt und sie dann ins digitale System führt. Der Katalog ist in diesem Fall die Brücke.
Für andere Zielgruppen sieht die Antwort anders aus. Eine mobile-optimierte Website mit intelligenter Filterstruktur, klarer Produktnavigation und schnellen Ladezeiten kann genau das leisten, was der Katalog für Conrad leistet: Orientierung geben, Relevanz herstellen, den nächsten Schritt ermöglichen.
Manchmal ist die Antwort aber auch ein rein digitales Instrument, das gängige Wege verlässt. Ein aktuelles Beispiel aus unserer eigenen Agenturarbeit: Für einen Kunden aus dem Versorgerbereich überarbeiten wir gerade eine digitale Klickstrecke rund um das Thema Heizungsgesetz (das dieser Tage durch das neu verabschiedete Gebäudemodernisierungsgesetz abgelöst wird). Ein klassisches Informationsmedium für dieses Thema wäre eine Broschüre. Gut gemacht, übersichtlich gestaltet, verständlich geschrieben: das wäre durchaus eine legitime Lösung. Aber eine Broschüre gibt jedem Leser dieselben Informationen. Die Klickstrecke funktioniert anders: Sie nimmt Interessenten digital an die Hand, fragt nach ihrer konkreten Situation – also Eigentümer oder Mieter, Altbau oder (geplanter) Neubau – und führt sie dann exakt zu den Informationen, die für sie persönlich relevant sind. Kein Scrollen durch Inhalte, die nicht zutreffen. Kein Suchen. Kein Raten.
Manchmal ist der zielführendste Weg auch ein hybrides Kundenmagazin, das Print und Digital verbindet. Manchmal ist es eine gezielte Mailing-Kampagne, die einen spezifischen Anlass nutzt. Manchmal ist es eine Landingpage, die für eine bestimmte Zielgruppe genau einen Weg anbietet – und keinen anderen.
Was das für Unternehmen bedeutet
Wer heute Kommunikation plant, sollte nicht mit der Auswahl des Mediums beginnen. Er sollte mit der Frage starten: Wer soll wohin geführt werden und auf welchem Weg funktioniert das am zuverlässigsten?
Das klingt einfach. Es ist es aber nicht. Denn es macht es notwendig, Zielgruppen wirklich zu verstehen, Nutzungskontexte zu analysieren und Kommunikationswege konzeptionell vollumfänglich zu durchdenken, statt das nächstliegende Instrument zu wählen.
Wir bei BM1 helfen unseren Kunden dabei, die wirklich relevanten Fragen zu stellen und dann den richtigen Weg zu gehen. Sie wollen das auch?
Dann lassen Sie uns darüber sprechen, wie Ihre Zielgruppen heute zu relevanten Inhalten finden und wie das morgen noch besser funktionieren kann. Vereinbaren Sie jetzt ein kostenfreies Erstgespräch.
